[Saison budgétaire] Comment les marketeurs hôteliers peuvent obtenir plus de budget ?

Traditionnellement, août marque le coup d'envoi de la saison budgétaire dans l'hôtellerie. Pour beaucoup, c'est une période de stress intense, synonyme de nombreuses heures de travail, de multiples réunions, de tableaux Excel à n’en plus finir.

Pour les marketeurs hôteliers en particulier, c'est un moment critique où ils doivent prouver la valeur de leurs campagnes passées et justifier leurs besoins pour l'année à venir.

À ce titre, c'est aussi une période d'opportunités. C'est l'occasion de réévaluer les stratégies, d’être innovant et de viser des objectifs plus ambitieux.

L’enjeu est de pouvoir maintenir votre budget marketing voire de l’augmenter. Mais pas seulement. Réussir à obtenir plus de budget, c'est aussi renforcer votre position et montrer que vous êtes un acteur clé dans la stratégie de l'hôtel.

Nos conseils dans cet article vous aideront à maximiser vos chances de convaincre la direction et à obtenir le budget que vous méritez.

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1. Alignez les objectifs

Avant de plonger dans les chiffres et les projections, assurez-vous que vos objectifs marketing sont parfaitement alignés avec les priorités stratégiques de l'hôtel. Cette étape est cruciale pour démontrer à la direction que vos initiatives marketing soutiennent directement les ambitions de l’établissement.

Commencez par une discussion approfondie avec la direction, et faites-le bien avant la réalisation du budget. Quels sont les objectifs principaux de l'hôtel pour l'année à venir ? Améliorer la rentabilité ? Rénover l’établissement ? Attirer une nouvelle clientèle de luxe ?
Identifiez ces priorités et faites-en les piliers de votre stratégie marketing.

💡 Conseil de marketeuse : lors de votre discussion avec la direction, positionnez-vous comme un consultant avec son client. Posez des questions, soyez curieux, invitez votre direction à se projeter et à prioriser ses objectifs. Informez-vous sur l’état du marché, les tendances de l’hôtellerie, et surtout, soyez à l’écoute.

2. Parlez data

Pour convaincre la direction de l'importance de vos initiatives marketing, les données sont vos meilleures alliées.

Commencez par rassembler des preuves concrètes de la performance de vos campagnes passées. Quels ont été les résultats en termes de retour sur investissement (ROI) ? Quels indicateurs clés de performance (KPI) pouvez-vous mettre en avant ?

Présentez 1 ou 2 études de cas : par exemple, montrez comment une campagne d'emailing a généré une augmentation de 20 % des réservations ou comment une optimisation du SEO a conduit à une hausse significative du trafic sur le site web de l'hôtel.

Si vous pouvez, partagez des témoignages de clients pour humaniser vos données. Les histoires réelles et les expériences client peuvent rendre vos chiffres encore plus convaincants et tangibles pour la direction.

Enfin, soyez prêt(e) à discuter des leçons tirées de vos campagnes. Tout n'est pas toujours un succès, et montrer que vous avez appris de vos erreurs peut renforcer votre crédibilité.

💡 Conseil de marketeuse : tout n’est pas trackable. Une vue globale des performances est essentielle, mais ne tombez pas dans le piège de vouloir attribuer un ROI à chaque action marketing. Le parcours client n’est pas linéaire. Dans un monde idéal, un voyageur ferait une recherche sur Google, tomberait sur votre site et réserverait son séjour. En réalité, son processus peut durer plusieurs jours, avec des allers-retours entre OTAs, Instagram, emailing et votre site. Ce qui rend difficile l’attribution d’un ROI à chaque action. De plus, le marketing de marque produit des effets cumulés, parfois complètement intangibles.

3. Avant de demander plus, optimisez l’existant

Avant de demander un budget supplémentaire, montrez que vous savez optimiser les ressources existantes. Supprimez les initiatives qui n'apportent pas de résultats satisfaisants et concentrez-vous sur celles qui en génèrent.

Intégrer de nouvelles technologies peut aussi être un levier d'optimisation. Par exemple, l'utilisation d'un CRM avancé peut aider à mieux segmenter votre clientèle et à personnaliser vos communications, augmentant ainsi l'efficacité de vos campagnes.

De même, mettre en place une Guest App avec check-in en ligne est une bonne idée pour gagner des points à plusieurs niveaux : l’amélioration de l’expérience client, l’augmentation des revenus additionnels et l’optimisation des processus opérationnels.

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4. Projetez-vous

Pour obtenir le budget que vous méritez, il est crucial de montrer à la direction comment vos initiatives marketing s'alignent avec les projections de l'hôtel.

Demandez les projections de ventes de l'équipe commerciale. À partir de là, établissez les grandes lignes de votre plan marketing et faites vos propres prévisions concernant les performances marketing.

Intégrez des éléments de flexibilité dans vos prévisions. Le marché de l'hôtellerie peut être imprévisible, et montrer que vous avez prévu des ajustements possibles en fonction des évolutions du marché peut renforcer votre crédibilité. Par exemple, expliquez comment vous pourriez réorienter une partie de votre budget vers des campagnes de dernière minute si une opportunité inattendue se présente.

En vous projetant de manière claire et convaincante, vous démontrez non seulement votre capacité à planifier et à anticiper, mais aussi votre vision stratégique pour l'avenir de l'hôtel.

💡 Conseil de marketeuse : ne laissez pas l'absence de projections commerciales vous bloquer. Travaillez avec des hypothèses réalistes basées sur les tendances du marché, l'historique de l'hôtel et votre discussion avec la direction. Par exemple, si les réservations ont augmenté de 10 % en moyenne chaque année, utilisez cette tendance pour faire vos prévisions.

5. Étudiez vos rivaux

Analysez la concurrence, en particulier leurs réussites. Si elles sont soutenues par un effort financier plus important que le vôtre, c’est un argument pour disposer de plus de budget.

Il vous faut comprendre ce que font vos concurrents. Quelle est leur progression en termes de RevPar, taux d’occupation, ADR ?

Quels types de campagnes mènent-ils ? Quel est leur ton de communication ? Quels canaux utilisent-ils le plus efficacement ? Quelles sont leurs campagnes qui vous ont le plus marqué ?

💡 Conseil de marketeuse : comparez les canaux utilisés par vos concurrents avec les vôtres. Si vos concurrents directs utilisent des canaux que vous n'avez pas encore explorés ou optimisés, qui vous semblent pertinents pour votre cible, cela peut être un argument de poids pour demander une augmentation de votre budget.

6. Collaborez activement

Ce point rejoint le point 4. Travaillez main dans la main avec les départements de revenue management et de ventes pour bâtir un plan cohérent et intégré.

Commencez par organiser des réunions régulières avec les responsables des autres départements. Ces réunions permettent de partager des informations, de discuter des priorités et de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Par exemple, le revenue management peut vous fournir des données précieuses sur les périodes de forte et faible demande, ce qui vous aide à planifier vos campagnes marketing en conséquence.

En collaborant avec l'équipe de vente, vous pouvez identifier des opportunités pour des promotions croisées ou des offres spéciales qui peuvent stimuler les réservations. De plus, les retours d'expérience des équipes en contact direct avec les clients peuvent vous donner des insights précieux pour affiner vos messages marketing et vos offres.

💡 Conseil de marketeuse : soyez proactif dans vos collaborations. N'attendez pas que les autres départements viennent à vous ; prenez l'initiative d'organiser des réunions et de partager des informations.

7. Anticipez et répondez aux objections

Des objections, vous en aurez, c’est certain. La bonne nouvelle, c’est qu’on peut anticiper la plupart des réticences.

• ROI incertain ? Présentez des données concrètes de campagnes précédentes qui montrent un retour sur investissement positif.
• Résistance au changement en cas de nouvelles technologies ? Proposez des mesures pour atténuer les risques, comme des tests pilotes ou des phases d'implémentation progressive.
• Pas assez de ressources en interne pour mener les actions marketing ? Suggérez des solutions comme l'automatisation des tâches marketing ou l'embauche de freelances.

💡 Conseil de marketeuse : montrez également votre flexibilité et votre ouverture au dialogue. Parfois votre proposition de budget est trop élevée et il faut l’entendre. Si la direction a des préoccupations légitimes, soyez prêt(e) à ajuster votre plan. Proposez des alternatives ou des scénarios différents (par exemple, un budget minimum, optimal et maximal) et expliquez les impacts potentiels de chacun. En montrant que vous êtes prêt(e) à écouter et à adapter votre stratégie, vous renforcez la confiance et la coopération.

En bref,

soyez persévérant(e) et adaptable. La saison budgétaire est une période de défis, mais aussi d'opportunités. En montrant votre engagement et votre capacité à innover, vous pouvez transformer ces défis en succès et contribuer de manière significative à la croissance de votre hôtel. Bonne chance !